熱門關(guān)鍵詞： 禮盒掛面系列果蔬面系列調(diào)味掛面系列掛面
最熟悉的東西，往往最難講清楚。
干了這么多年營銷，講了這么多年營銷，如果突然有人問我：究竟什么是營銷？我可能會一時語塞。其實，世界上很多東西很難下一個準(zhǔn)確的定義。不同的角度，有不同的理解。我們只能說怎樣理解更接近本質(zhì)。營銷，我認(rèn)為有兩件事：第一，如何發(fā)現(xiàn)需求？第二，如何滿足需求？明白了這兩件事，就抓住了營銷的本質(zhì)。
很多人把營銷等同于銷售，等同于賣貨，這是對營銷最大的誤讀。在這個誤讀下，形成了同質(zhì)化競爭，惡性價格競爭，導(dǎo)致企業(yè)在市場上苦不堪言。假如說企業(yè)在工業(yè)化時代誤讀了營銷還能勉強生存的話，那么在互聯(lián)網(wǎng)時代，就會走向絕路。試想，沒有深入思考顧客需求，你能做我也能做的同質(zhì)化產(chǎn)品同時在互聯(lián)網(wǎng)上展現(xiàn)在顧客面前的時候，能賣的產(chǎn)品只能是那些嗓門喊得大的，價格搞得低的。所以，當(dāng)你把營銷等同于銷售，還想生存的話，你就得大把燒錢打廣告，你就得拼命降價吸引人。
要想在市場上有所突破，先把營銷這件事想明白。尤其是中小企業(yè)，你要跟那些大企業(yè)去拼銷售，去大市場搶一杯羹，你的難度就很大，付出努力很難有好的回報。
那么，讓我們重新理解營銷。需求，是產(chǎn)品實現(xiàn)價值的原點。沒有需求，你的產(chǎn)品就毫無價值可言。凡是現(xiàn)在還能在市場上存活的產(chǎn)品，或多或少都是滿足了顧客一定的需求的。但是，需求也有層次之分。市場同質(zhì)化競爭的根源在于我們滿足的都是第一層的需求：顯在的需求。這是你知道，你的競爭對手知道，顧客自己心里也知道的需求。顯而易見，大家都知道的東西在營銷上是沒有太大價值的。因為，營銷最重要的一件事是“發(fā)現(xiàn)需求”，而大家都知道的東西，是談不上“發(fā)現(xiàn)”的。
要“發(fā)現(xiàn)”的，一定是大家都不知道，但它一定存在的東西。而且，它比我們已知的更加豐富、更加龐大。這個就是第二層需求：潛在的需求。
拿冰山來比喻，顯在的需求好比浮出水面的部分，那只是冰山一角，而真正龐大的部分“潛在的需求”卻在水下，需要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)。一旦發(fā)現(xiàn)，那將是讓其它同類產(chǎn)品望其項背的一座富礦。所以，真正懂營銷的人就會明白，“發(fā)現(xiàn)需求”比“滿足需求”更為重要。如果沒有“發(fā)現(xiàn)”的前提，你“滿足”的，就是顯在的需求，而這個層次的需求，勢必有眾多的同類產(chǎn)品在搶奪市場，你就有可能陷入同質(zhì)化的競爭，或者價格戰(zhàn)。
那么，如何去“發(fā)現(xiàn)需求”呢？
第一步：深入細(xì)致地研究你的銷售結(jié)構(gòu)和用戶結(jié)構(gòu)。如果你是創(chuàng)業(yè)者，就深入細(xì)致地研究同行的銷售結(jié)構(gòu)和用戶結(jié)構(gòu)。你的產(chǎn)品都賣給了誰？通過什么渠道？什么人在用你的產(chǎn)品？把渠道的客戶和最終的用戶無遺漏地全部列舉出來。
第二步：對每一個客戶（用戶）群體做詳細(xì)分析，找出他們在銷售或使用你的產(chǎn)品時，最不滿意的地方、最疑慮的地方、最希望改變的地方、最想得到更好體驗的地方。
第三步：把這些因素找出來之后，結(jié)合自身技術(shù)或其他資源的優(yōu)勢，加以改進或提升。
第四步：在這些客戶（用戶）群體當(dāng)中，找到一個最核心的細(xì)分市場，給他們提供比其他同類產(chǎn)品更好的解決方案（你已經(jīng)改進或提升的）。
做到了這四步，你就會發(fā)現(xiàn)，你跟競爭對手做的事情逐漸不一樣了。你就會找到真正做營銷的感覺，那些銷售工具的威力也會逐漸發(fā)揮出來。
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